大胸美女賣“男裝”,揭秘短視頻免費引流的套路到底有多野?

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#本文為人人都是產品經理《原創激勵計劃》出品。

抖音作為個性化推薦平臺,其賬戶的引流和轉化離不開運營者對平臺推薦機制的熟悉、對用戶群體心理的把握與可復制的運營流程搭建。利用美女視頻售賣男裝褲子,便是一個生動的抖音賬戶運營案例。本文作者對這一案例進行了拆解,不妨來看一下。

導語

大千世界,無奇不有!前有李佳琦賣美妝打造上億成交,后有二手玫瑰梁龍賣口紅成女性爆款,本以為此類“反串型”短視頻直播足以驚爆眼球,沒想到現如今竟還有大胸美女通過短視頻賣男裝成潮流,讓人直呼“城會玩”。

然而讓人更驚奇的是,大胸美女賣男裝表象背后,卻隱藏著巧妙的免費引流+高效轉化的高階運營玩法,讓我這個自詡還算有些經驗的運營人員自愧不如。

某個無聊的夜晚,題主躺在床上無聊的刷著抖音,突然一個美女視頻映入眼簾(如下圖),其勁爆的身材、突出的曲線以及隱約中透漏的高顏值,瞬間擊中了我。

本著對美好事物的向往,題主即刻開啟一鍵三連,點贊、收藏、關注一氣呵成。同時并不由自主地,點擊美女頭像進入視頻主頁,進而來欣賞更多作品。

這不看不知道,一看真的嚇一跳(如下圖),原先我以為這種視頻僅是個例,沒想到全篇竟然都是如此勁爆、惹眼畫風,著實讓人招架不?。?/p>

不過在欣賞美女之余,題主漸漸發現,這不僅僅是一個單純的美女抖音號,原來是一家主賣休閑男裝的視頻號。先前都在欣賞美女了,竟然沒有注意到視頻中的美女,其每次都在向觀眾展示其下半身穿的男裝褲子。

在好奇心的驅使下,題主點開了店家的商品櫥窗,然而其糟糕的口碑(3.64分)以及還算不錯的銷量(已售7.1萬件)對比的甚是扎眼。這在講究口碑的電商購物時代,如此低評分能達到如此銷量還是挺難的;題主雖有驚訝,但并未深究。

然后,在接下來的幾日,基于推薦算法的緣故,抖音開始批量推薦。此刻我驚奇地發現,類似于上述大胸美女賣男裝的抖音賬號有很多,且這些賬號及視頻有著相似的運營手法(同一種類型的大胸美女模特、幾乎一樣的機位、相似的動作和拍攝視角)以及幾乎雷同的店鋪主頁文案(如下圖):

幾乎雷同的店鋪文案手法

出于自身運營崗位的敏感,題主覺得此事并不簡單,于是便開始深究了起來,隨即一個巧妙的大胸美女賣男裝的運營套路浮現了出來——也即借助大胸美女的眼球效應,依據抖音推薦和搜索分發機制,免費、高效的吸引男性目標用戶進行電商轉化的玩法,下面讓我來為大家詳細解密。

不過,如要清楚此類套路的絕妙之處,首先我們要從抖音男裝商鋪的銷售生態開始說起?,F如今,如若男裝商品想借助抖音平臺進行銷售,其常用的套路無外乎以下四種:

短視頻平臺常見的四種售賣男裝套路

然而,熟悉電商運營的伙伴們都知道,以上四類玩法看似輕巧,但是其背后卻有較高的資金或品牌門檻。

諸如大V帶貨直播背后是龐大坑位費和傭金支出,品牌男裝直播背后是長期的品牌投入以及線下商鋪的導流,且看似最簡單男士穿搭分享,其背后也是無數專業服裝搭配人員的心血。

而作為 “無品牌、無流量、無資金”的男裝商家而言,想要通過以上套路去競爭,無異于癡人說夢。然而就是此類三無男裝,卻通過美女視頻“彎道超車”瘋狂免費引流,為大家上了一堂生動的營銷課。

下面題主將從【引流】和【轉化】兩個角度為大家逐一剖析。

一、巧妙的流量獲取思維

1. 以退為進的流量聚攏策略

在此美女視頻案例中,最讓人驚奇的就是其巧妙的流量獲取思維,不同于傳統抖音電商的常規玩法,其以退為進,先聚攏男性用戶再圖轉化的用戶思維,讓人眼前一亮。

如下圖,我們很容易發現,抖音常規的四類男裝玩法,其核心是交易場景邏輯。也即商家有意找尋具有明確購物或有潛在購物需求的男性為目標,然后以購物、交易場景為切入點,進行用戶轉化。

諸如上圖中大V直播帶貨、品牌男裝的線上直播等,均有較為顯著的交易屬性,用戶關注或者觀看此類視頻大都有直接或間接的購物傾向,用戶轉化相對容易。不過轉化率高背后是水漲船高的銷售傭金罷了。

兩種運營思路的拆解與對比

而作為三無品牌的男裝商家,其很清楚,在此高轉化率的交易場景廝殺,絕對不是大品牌商家的對手。為了破局,此類商家另辟蹊徑,其將目標向后退了一步,不去追求交易場景,也不找尋具有有明確或潛在的購物需求的目標客戶,而是轉去聚攏男性用戶群體。其核心邏輯在于先聚攏男性用戶(流量),在圖轉化的邏輯。畢竟休閑男裝屬于時尚消耗品,只要握有大量的男性用戶,就不愁沒辦法銷售。

至此,整個事情變得明朗了起來,現在問題的關鍵在于如何通過抖音來快速聚集男性用戶?

其突破點不言而喻,自然會從男性群體的興趣出發。諸如美女視頻、汽車視頻、體育視頻等,就是比較好的切入點。然而對比著這幾件興趣來看,再結合賣服裝這個事情,選擇美女視頻就是順理成章的事情了(美女視頻既吸引男性,又能順便展示男裝)。

2. 軟色情+推薦機制高效引流

既然引流的突破點找到了,那接下來就考驗高效執行了。

抖音作為個性化推薦平臺,想要免費攫取流量,那么借助其推薦機制引流就成為商家必不可少的手段。雖然美女這個噱頭夠好,容易吸引男性用戶。不過在美女如云的抖音平臺,想要單純憑借美女這個點搏出位,顯然是不夠的。

為了快速打造噱頭賺流量,此類商家直接將美女這個點發揮到極致,以大胸、好身材等軟色情視頻作為突破點,進而快速吸引和聚攏男性目標客戶。因此就出現了我們在文章前面看到美女視頻和換裝直播,其模特身材十分突出,極具視覺沖擊力。在兩性的吸引下,極易引發男性用戶點贊、關注、收藏和評論轉發。

而此一系列強交互行為,無疑又為此類美女視頻營造熱度,被抖音系統判斷為優質內容,進而擴散到更大的流量池中進行曝光,引發更多的男性用戶觀看和駐足互動,然后持續產生更多的熱度,步入更大的流量池……以此循環,最終達成借助抖音推薦機制快速引流的目的。

放鉤子——引互動——促曝光——賺流量

整個策略流程大致如上圖,經過題主一段時間的觀察來看,此類賬號的發視頻和直播頻率遠超一般抖音賬號,可見其運營團隊執行力之高。另外,從粉絲量和點贊數等維度側面來看,其引流效果還是不錯的。

3. 通過站群SEO霸屏搜索流量

以上流量策略雖好,但是單一賬號的曝光和引流效果是有限的,又因其打擦邊球,一定程度上還會有限流和封號風險,所以單純依賴以上手法就能達到很好效果,是難以令人信服的。

最初題主也很疑惑,直到我通過抖音搜索“男裝”之類的詞組時,其搜索結果那清一色的美女頭像,高頻重復的地域名,瞬間讓我明白這原來是疊加了站群+SEO的手法(如下圖),其在尋求對男裝相關搜索關鍵詞的壟斷。

批量復制——站群引流——關鍵詞壟斷——攫取搜索流量

從上圖可見,為了放大引流效果,攫取更多的免費男裝流量,此類商家疑似注冊了多個抖音男裝賬號,然后通過相同的手法批量復制和運營賬號,然后借助抖音搜索SEO玩法打造高權重賬戶,進而最大程度地搶占,甚至霸占抖音搜索中“男裝”相關的關鍵詞流量。

待用戶在抖音搜索男裝相關詞匯時,其展示的搜索結果幾乎都是“同一家或同個組織的商家” ,用戶自然就“上鉤了”。尤其是在日活達6億的抖音中,其引流效果可想而知。

PS:據部分自媒體爆料,此類抖音商戶的背后屬于同一家或幾家機構在操作,上圖中畫了紅色框線的商戶,很明顯其背后指向同一個地域。

二、精準高效的轉化手法

1. 高水平店鋪文案暗示

此類美女短視頻的流行,讓大家把目光都聚焦在精美且具有誘惑力的美女視頻中,但是有心的營銷人員會發現,其不起眼的店鋪文案在其轉化環節,發揮著重要的心理暗示作用,不信你看:

如上圖,我們將此類店鋪的文案進行逐一解析后發現。全篇文字下來,幾乎毫無廢話,直指男裝營銷核心,通過廠家、一手貨源、批發、源頭等關鍵詞不斷的向目標用戶暗示其高性價、便宜的賣點,且通過老板娘、試穿等詞匯,打造美女老板娘人設,吸引用戶觀看直播,此類種種文字均在為其用戶轉化做鋪墊,可見其高超的文案水準。

2. 美女換裝直播引下單

如果說美女視頻是吸引用戶關注賬號的鉤子,那么美女主播的直播換裝誘導下單,則是轉化用戶的核彈。在此環節,美女主播通常上身穿著緊身女裝(展示身材),下半身會穿男性褲子進行直播帶貨(如下圖):

且其會根據男性粉絲的“需求”,以真人模特的形式進行換裝展示。用戶喜歡哪款,美女就幫你試穿哪款,并輔以誘惑力的語言促使用戶盡快下單。

此流程看下來,這哪里是簡單的直播帶貨,簡直是回饋男性粉絲的大型cosplay秀,福利滿滿,讓男性荷爾蒙爆棚。在此期間女主播引導你購買個不足百元的休閑、時尚男裝,你難道不要支持一下?就當捧個人場。如下圖,根據第三方數據展示,此類直播的引導效果大大超出我們的預期。

此類商鋪的直播帶貨數據(數據取自2020年年末)

3. 精準的電商選品策略

選品作為電商轉化鏈路中最重要的一環,在此案例中,商家對于服裝選品的精準策略思維,可謂是運用得淋漓盡致。從商品櫥窗中我們可以看到,其售賣的服裝款式大都是偏休閑、時尚的春/夏季男裝(日系及港風類),且商品平均單價偏低(價格大都100元以下),如此選品的好處有兩點。

1)契合抖音的主要目標群體以及關注此類美女視頻的男性用戶群體特征,有利于精準轉化用戶。

如下圖,根據QuestMobile 2019年發布的數據,抖音用戶年齡在19-35間的占比約68%,且男性用戶超過50%,可見以偏年輕化男性為主的抖音平臺,售賣偏時尚、新潮的男性服裝,符合目標用戶的需求。

2)休閑男裝算是服裝類快消品,其低價、新潮的款式,易在美女主播的引導下進行沖動型購買。

而對于男性運動類/商務類男裝而言,男性用戶在購買時,其決策相對理性,其關注的重點大都基于品牌或品質維度,且此類服裝價格相對較高,三無品牌難以通過視頻或者直播進行直接轉化。

另外,秋冬款的男裝,其偏厚及較為包裹的款式,除了讓模特兼顧展示身材的同時難以著裝以外,其偏高的價格也難以快速轉化;由此可見,此類店鋪對于商品選品的思維,還是相當具有策略性,能有效將視頻和直播引來的用戶流量進行高效的轉化。

當然,說到這里,可能會有不少小伙伴會反駁,雖然有很多男性用戶再關注和看直播,但都是沖著看美女來的,并不能保障觀眾愿意為男裝買單?進而質疑該手法的轉化率。

的確,諸如此類的擔憂并不無道理。不過此套路的核心要點在于,通過大胸妹子引流量的手法,其流量主要來源于抖音的推薦機制及搜索推薦,其獲取流量的成本幾乎為零。

再輔以高效的轉化策略(直播真人秀+文案指引+精準選品),其追求的是對免費流量的最大化轉化,相比于其他品牌高昂的付費短視頻營銷成本,其免費+高效的流量獲取手段才是核心競爭力。

綜上所述,此類借助大胸美女眼球效應,依據抖音推薦和搜索分發機制,免費、高效地吸引男性目標用戶,進行電商轉化的玩法揭秘完畢。其核心套路拆解如上,不知道看到如此操作的你,是否會被其“騷操作”驚艷到呢?

三、總結

1. 思考比執行更加重要

這句話都被說爛了,貌似聽起來是一句正確且無聊的雞湯話術,但在此案例中所蘊藏的運營套路值得大家深刻思考。

如果說是在市場早期,擁有先發優勢的前提下,強有力的執行力的確能為商家贏得頭籌,但是現如今,在充分競爭的短視頻紅海市場,對于“無品牌、無流量、無資金”的三無品牌而言,如若像傳統電商產品一樣,去爭奪電商交易場景的成交,其無異于以卵擊石。

所以在充分競爭的市場,單純拼執行力所能帶來的邊際效應越來越低了,一味拼命執行掙得也最多只是辛苦費;唯有另辟蹊徑,從深層次的運營及用戶思維出發,找到屬于自己的高效運營套路,然后再高迅速執行,方是正解。

2. 吃透平臺規則是關鍵

如果說李佳琦賣口紅、二手玫瑰梁龍賣口紅等案例,算是短視頻平臺“反串類”直播帶貨的鼻祖,那么此案例中通過大胸美女賣男裝的手法,可謂是將此反串類營銷發揮到極致。

但是此手法背后,是對抖音平臺的個性化推薦算法的精準把握,無論是軟色情的美女視頻引流,亦或利用平臺推薦機制促曝光,還是借助巧妙的電商選品策略促成交等,都彰顯著商家對于抖音電商規則及模式的精心研究。因此在公域平臺進行線上營銷,其前提是要先吃透平臺規則,唯有充分地了解和認知平臺及用戶,才能最大化運營效果。

3. 標準化作業才是未來

追求標準化作業,一直是高階運營人員需關注的重點。

在此案例中,商家批量化的賬號生產、流水線一般的大胸美女模特打造、固定的拍攝套路及視頻直播手法等,都是標準化運營作業典型,其為快速、可復制、快速的引流打造了良好基礎。

因為在營銷信息過載的現如今,爆點轉瞬即逝,單純依靠一兩次經典的營銷創意意外走紅,是難以維系用戶持續增長的。唯有通過標準化作業,將成功驗證過的運營套路,拆解成可快速復制的標準化流程,方能快速增長。

 

本文由@和尚 原創發布于人人都是產品經理,未經許可,禁止轉載。

本文為人人都是產品經理《原創激勵計劃》出品。

題圖來自?Unsplash,基于 CC0 協議

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  1. 兄弟,為了你注冊的這個平臺,我曾是一名創業者,曾在字節、螞蟻金服等公司從事研發工作,從這篇文章中看出你的用戶思維、平臺思維的深入理解,我的微信是 675449408 能否加個微信認識一下?

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  2. 女性用戶看李佳琪,和男性用戶看大胸美女本質上還是存在差異的。女性看李佳琦直播,追求的是其直播間很大的優惠力度,以及口紅的試色效果展現,倒不是為了看李佳琦本人的顏值(畢竟看男明星不是更香嗎)。而男性用戶看大胸美女則是生理的欲望。

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    1. 是的,我只是闡述這種反串的表象。

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  3. 只能說,大人,時代變了

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    1. 本質還是PC那套,只是現在工具變了,移動端抖音放大了效果

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  4. 關鍵這胸不一定是真胸我懷疑,這種方式是把欲望(軟色情)變為軟化率,把理性的男裝購買者變為沖動消費,如果分析價格,我猜這些店鋪男裝價格不一定便宜。女性用戶看李佳琪,和男性用戶看大胸美女,其實本質一樣,只不過發揮的更淋漓盡致。

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    1. 價格是不高,但從口碑來看,質量好不到哪里。這是一錘子買賣,但是暴利,這就是選品的邏輯。

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  5. 簡直了,抓住了用戶的核心訴求

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    1. 深諳男性所思所想……

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  6. 網絡打賞和直播賣貨不就是在線乞討?

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    1. 能賺很多錢就行了,面子值幾個錢?

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